استراتژی جذب مشتری از طریق بازاریابی در نقطه فروش (POSM)

مقدمه

Point of Sale Material که به صورت اختصاری به POSM مشهور بوده و در لغت به معنای مواد و اقلام در نقطه فروش است، به‏ ابزارهای بصری و فیزیکی گفته می‏شود که در نقاط مختلف فروشگاه‌ها برای جلب توجه مشتری و تقویت تجربه خرید به کار می‌روند. این ابزارها شامل نمایشگرها، تابلوها، بروشورها و تبلیغات فیزیکی است که به‌طور استراتژیک در فروشگاه‌ها قرار می‌گیرند تا بر رفتار مشتری تأثیر بگذارند. با توجه به اهمیت روزافزون تجربه مشتری و رقابت‌های شدید در بازار، استفاده از POSM به‌عنوان یک ابزار بازاریابی قدرتمند در جذب مشتری، ارتقاء تجربه خرید، و افزایش فروش اهمیت زیادی پیدا کرده است.

تأثیرات POSM

POSM یکی از موثرترین ابزارها برای بازاریابی در فروشگاه‌ها است که با طراحی‌های جذاب و استراتژیک خود می‌تواند رفتار مصرف‌کننده را تحت تأثیر قرار دهد. استفاده صحیح از POSM باعث جلب توجه مشتریان، افزایش فروش و در نهایت بهبود تجربه خرید مشتری می‌شود. در این بخش به بررسی برخی از تأثیرات مهم POSM می‌پردازیم:

جلب توجه مشتریان

POSM به‌گونه‌ای طراحی می‌شود که نظر مشتریان را جلب کند. استفاده از رنگ‌ها، طراحی‌های خاص و محل قرارگیری استراتژیک این ابزارها می‌تواند مشتریان را ترغیب کند تا برای مدت بیشتری در فروشگاه باقی بمانند و از محصولات بیشتر بازدید کنند. تحقیقاتی که در این زمینه صورت گرفته‌اند نشان می‌دهند که طراحی جذاب  POSM می‌تواند توجه بیشتری جلب کرده و احساس هیجان و کنجکاوی مشتریان را برانگیزد.

نمایش محصول و اطلاعات بیشتر

POSM امکان نمایش اطلاعات اضافی درباره محصولاتی که ممکن است مشتریان از آن آگاه نباشند، فراهم می‌کند. نمایش ویژگی‌ها و مزایای محصولات از طریق بروشورها و تابلوهای اطلاع‌رسانی می‌تواند به مشتریان کمک کند تا تصمیمات خرید بهتری بگیرند. به‌ویژه در محصولات پیچیده یا با ویژگی‌های خاص، POSM می‌تواند به‌عنوان یک ابزار آموزشی عمل کند.

تجربه خرید بهبود یافته

با استفاده از POSM مناسب، فروشگاه‌ها می‌توانند تجربه خرید مشتری را غنی‌تر کنند. این ابزارها می‌توانند به عنوان بخشی از تجربه خرید لذت‌بخش‌تر و تاثیرگذارتر عمل کنند که در نتیجه به وفاداری مشتری و افزایش فروش کمک می‌کند. ابزارهای تبلیغاتی نقطه فروش تعاملی مانند نمایشگرهای لمسی، ویدیوهای تبلیغاتی، و تکنولوژی واقعیت افزوده (AR) نیز از جمله ابزارهایی هستند که تجربه خرید مشتری را بسیار جذاب‌تر می‌کنند.

انواع POSM عبارتند از:

پوسترها(Posters):

ابزارهای رایج و پرکاربرد POSM هستند که معمولاً برای تبلیغات و اطلاع‌رسانی در فروشگاه‌ها استفاده می‌شوند. طراحی و چاپ پوسترها می‌تواند به گونه‌ای باشد که توجه مشتریان را جلب کند و آنها را به خرید محصول ترغیب کند. 

تندیس‌ها و مدل‌ها(Standees & Cutouts):

این نوع POSM به صورت مدل‌های سه‌بعدی از محصولات یا شخصیت‌های برند ساخته می‌شود که در فروشگاه‌ها یا نمایشگاه‌ها قرار می‌گیرد. این ابزارها به منظور جلب توجه بیشتر و ایجاد فضایی جذاب طراحی می‌شوند.

ویترین‌های تبلیغات(Display Units):

ویترین‌های تبلیغاتی معمولا برای نمایش محصولات به صورت دسته‌بندی‌شده یا به صورت ویژه طراحی می‌شوند. این ویترین‌ها می‌توانند شامل قفسه‌ها، استندها، و یا حتی باکس‌هایی برای نمایش ویژه یک محصول باشند.

دستگاه‌های نمایش دیجیتال(Digital Displays):

این نوع POSM شامل نمایشگرهای دیجیتال، تلویزیون‌ها یا نمایشگرهای LED است که محتواهای تبلیغاتی یا اطلاع‌رسانی را نمایش می‌دهند. این ابزار می‌تواند شامل ویدئوها، انیمیشن‌ها و تصاویر متحرک باشد.

کاتالوگ‌ها و بروشورها(Catalogs & Brochures):

کاتالوگ‌ها و بروشورها شامل اطلاعات دقیق در مورد محصولات و خدمات هستند و می‌توانند برای جذب مشتریان و تشویق به خرید استفاده شوند. این مواد معمولاً به صورت دستی در فروشگاه‌ها یا نمایشگاه‌ها توزیع می‌شوند.

بنرها(Banners):

بنرها در فروشگاه‌ها و نمایشگاه‌ها برای اطلاع‌رسانی یا تبلیغات برند به کار می‌روند. آنها معمولاً در اندازه‌های بزرگ چاپ می‌شوند و ممکن است از جنس پارچه یا پلاستیک باشند. بنرها می‌توانند به صورت داخلی یا بیرونی استفاده شوند.

چاپ‌های چسبی(Floor Stickers):

این نوع POSM به شکل استیکرهایی است که روی زمین یا کف فروشگاه چسبانده می‌شود. این ابزار معمولاً برای هدایت مشتریان به سمت محصول خاص یا ایجاد مسیر خرید استفاده می‌شود.

هدايا و نمونه‌ها(Samples & Giveaways):

توزیع نمونه‌های رایگان از محصولات به مشتریان در نقاط فروش یکی دیگر از انواع POSM است که می‌تواند به تصمیم‌گیری مشتری برای خرید کمک کند. این محصولات معمولاً به صورت رایگان یا با تخفیف در اختیار مشتریان قرار می‌گیرند.

بنرهای معلق(Hanging Banners):

این بنرها معمولاً از سقف فروشگاه‌ها آویزان می‌شوند و می‌توانند فضای فروشگاه را به گونه‌ای طراحی کنند که محصولات خاص یا تخفیف‌ها را معرفی کنند.

قفسه‌های ویژه(Specialty Shelves):

این قفسه‌ها مخصوصا برای نمایش محصولات خاص طراحی شده‌اند و ممکن است به صورت استندهایی با طرح‌های منحصر به فرد ایجاد شوند که باعث جذب توجه بیشتر مشتریان می‌شود.

وابلر (Wobbler):

وابلرها ابزارهای تبلیغاتی کوچکی هستند که به صورت برجسته و متحرک از قفسه‌های فروشگاه آویزان می‌شوند. معمولاً از جنس پلاستیک یا مقوا ساخته شده و با استفاده از یک نوار انعطاف‌پذیر به قفسه متصل می‌شوند. ویژگی اصلی وابلرها حرکت آن‌ها در اثر جریان هوا یا عبور مشتریان است که باعث جلب توجه به محصول موردنظر می‌شود.

دنگلر(Dangler) :

دنگلرها ابزارهای تبلیغاتی آویزانی هستند که از سقف فروشگاه یا قفسه‌ها آویزان می‌شوند. معمولاً به صورت عمودی طراحی شده‌اند و شامل تصاویر، لوگوها، یا پیام‌های تبلیغاتی می‌شوند. دنگلرها به دلیل قرار گرفتن در ارتفاع، توجه مشتریان را از فاصله دور جلب کرده و می‌توانند در هدایت مشتری به سمت محصول نقش مؤثری داشته باشند.

شلف تاکر (Shelf Talker):

شلف تاکرها ابزارهای تبلیغاتی کوچکی هستند که روی لبه قفسه‌های فروشگاهی نصب می‌شوند. این ابزارها معمولاً شامل پیام‌های تبلیغاتی، تخفیف‌ها، یا ویژگی‌های محصول هستند و باعث می‌شوند مشتریان هنگام مشاهده قفسه‌ها به محصولات خاصی توجه کنند.

شلف استاپر (Shelf Stopper) :

شلف استاپرها مانند شلف تاکرها روی قفسه‌های فروشگاه قرار می‌گیرند، اما با این تفاوت که معمولاً به صورت عمودی یا با زوایایی خاص طراحی می‌شوند تا توجه مشتری را بیشتر جلب کنند. این ابزارها در مسیر حرکت مشتریان در فروشگاه نقش توقف‌کننده دارند و باعث افزایش احتمال دیده شدن محصول می‌شوند.

مش (Mesh):

مش نوعی ابزار تبلیغاتی از جنس توری یا شبکه‌ای است که برای ایجاد فضاهای تبلیغاتی در فروشگاه‌ها یا نمایشگاه‌ها به کار می‌رود. این ابزارها معمولاً روی دیوارها، قفسه‌ها، یا حتی در فضای باز فروشگاه‌ها نصب می‌شوند و امکان نمایش گرافیک‌های تبلیغاتی در ابعاد بزرگ را فراهم می‌کنند.

استراتژی‌های POSM برای جذب مشتری

برای بهره‌برداری حداکثری از ابزارهای تبلیغاتی نقطه فروش، فروشگاه‌ها باید استراتژی‌های مختلفی را به‌کار گیرند. این استراتژی‌ها عبارتند از:

هدف‌گذاری و تحلیل رفتار مشتری

برای اینکه POSM مؤثر باشد، باید به‌طور خاص بر گروه هدف طراحی شود. فروشگاه‌ها باید رفتار خرید مشتریان خود را تحلیل کرده و بر اساس آن، طراحی POSM را انجام دهند. برای مثال، استفاده از نمایشگرهای دیجیتال برای مشتریانی که به تکنولوژی علاقه دارند یا استفاده از تابلوهای رنگارنگ برای جذب توجه مشتریان جوان‌تر. همچنین، با شناخت درست مشتریان و نیازهای آنها، می‌توان POSM را به‌گونه‌ای طراحی کرد که مشتریان را به خرید تشویق کند.

استفاده از تبلیغات فصلی و ویژه

بسیاری از برندها از POSM برای تبلیغات فصلی یا تخفیف‌های ویژه استفاده می‌کنند. این نوع تبلیغات می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کرده و تجربه خرید هیجان‌انگیزی را برای آن‌ها به ارمغان آورد. طبق مطالعات، تبلیغات فصلی و محدودیت‌های زمانی می‌توانند احساس فوریت ایجاد کنند و مشتریان را به خرید فوری وادار کنند.

تجارب تعاملی

استفاده از POSM تعاملی مانند نمایشگرهای لمسی، کدهای QR یا تجربیات واقعیت افزوده (AR) می‌تواند مشتریان را به‌طور فعال درگیر کند و به‌ویژه در فروشگاه‌های آنلاین و آفلاین، تجربه خرید را بسیار جذاب‌تر و شخصی‌تر کند. این نوع POSM‌ها به مشتریان این امکان را می‌دهند که خودشان تجربه‌ای منحصر به فرد و متفاوت از خرید داشته باشند.

مثال‏های موفق 

اپل:

اپل یکی از برندهایی است که به‌طور هوشمند از POSM استفاده کرده است. این برند با طراحی مینیمالیستی خود در فروشگاه‌ها، تجربه خرید مشتری را به سطح بالاتری برده است. نمایشگرهای دیجیتال و نصب دکوری‌های ساده و جذاب، به جذب توجه مشتریان کمک کرده و برند خود را به‌عنوان یک برند مدرن و پیشرفته معرفی کرده است.

مالت‏ایچ: 

برند مالت‌ایچ برای تقویت حضور خود در نقاط فروش و جلب توجه مشتریان، از ابزارهای تبلیغاتی نقطه فروش (POSM) متنوعی استفاده کرده است. یکی از اقدامات خلاقانه این برند، طراحی یخچال‌ها و قاب‌های برندینگ در مراکز فروش بوده است که به بهبود تجربه خرید مشتریان و افزایش آگاهی از برند کمک کرده است.

نایک:

برند نایک نیز از POSM برای تقویت تجربه خرید مشتریان خود استفاده می‌کند. استفاده از نمایشگرهای بزرگ و پوسترهای تبلیغاتی در فروشگاه‌ها، به همراه نمایش محصولات به‌طور استراتژیک، باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند بخشی از یک برند ورزشی جهانی هستند. علاوه بر این، نایک با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی نقطه فروش تعاملی، مانند غرفه‌های دیجیتال برای شخصی‌سازی محصولات، تجربه خرید منحصر به فردی را ارائه می‌دهد.

ایرانسل: 

ایرانسل، اپراتور تلفن همراه، از ابزارهای POSM مانند بنرها، پوسترها و استندهای تبلیغاتی در فروشگاه‌های خود و نمایندگی‌ها استفاده می‌کند تا خدمات و محصولات جدید خود را معرفی کند. این ابزارها به مشتریان کمک می‌کنند تا با آخرین پیشنهادات و طرح‌های تشویقی آشنا شوند.

کوکاکولا: 

شرکت کوکاکولا با استفاده از تبلیغات فصلی و ابزارهای تبلیغاتی نقطه فروش، موفق شده است که ارتباط نزدیکی با مشتریان خود برقرار کند. به‌ویژه در ایام تعطیلات و مناسبت‌های خاص، استفاده از تبلیغات خلاقانه و جذاب موجب می‌شود که برند آنها در ذهن مشتریان بماند. تبلیغات فصلی و تبلیغات محدود، علاوه بر جلب توجه، باعث ایجاد حس فوریت در خرید مشتریان می‌شود.

شون:

برند آرایشی و بهداشتی شون، با استفاده از وابلرها و شلف تاکرها در قفسه‌های فروشگاه‌ها، محصولات خود را به‌صورت برجسته نمایش می‌دهد. این ابزارها با جلب توجه مشتریان، آن‌ها را ترغیب به بررسی و خرید محصولات می‌کنند.

آمازون: 

فروشگاه آنلاین آمازون با استفاده از POSM‌های دیجیتال در فروشگاه‌های فیزیکی خود، تجربه خرید را برای مشتریان به سطح بالاتری ارتقا داده است. نمایشگرهای لمسی برای جستجوی محصولات، نوارهای تبلیغاتی و پیشنهادات ویژه برای خرید بیشتر، همه از ابزارهای POSM هستند که به جذب مشتری کمک می‌کنند.

دیجی‌کالا: 

دیجی‌کالا، بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین ایران، در فروشگاه‌های فیزیکی خود از نمایشگرهای دیجیتال و استندهای تعاملی استفاده می‌کند تا تجربه خرید مشتریان را بهبود بخشد و محصولات ویژه را معرفی کند.

تجربه پلاتین در طراحی و اجرای انواع POSM

یکی از تجربه های موفق  آژانس ارتباطات و بازاریابی پلاتین در حوزه طراحی و اجرای انواع مواد تبلیغاتی نقطه فروش (POSM)، همکاری با برندهای کیک نظری،گلوریا و آستونیش بوده است. در این پروژه‏ها، از طیف گسترده‌ای از ابزارهای تبلیغاتی از جمله قفسه‌های ویژه(Specialty Shelves)، ویترین‌های تبلیغاتی(Display Units)، بنرها (Banners) ، هدایا و نمونه‌های تبلیغاتی (Samples & Giveaways)، وابلر(Wobbler)، دنگلر(Dangler)، شلف تاکر(Shelf Talker)، شلف استاپر (Shelf Stopper)و مش (Mesh)به‌صورت شخصی‌سازی‌شده و متناسب با هویت برند استفاده شد. این رویکرد باعث افزایش جذابیت بصری، جلب توجه مشتریان و بهبود تجربه خرید در فروشگاه‌ها شد. همچنین، اجرای POSM استراتژیک و متناسب با نیاز برندها، توانست تعامل بیشتری با مشتریان ایجاد کند و تأثیر بسزایی در افزایش آگاهی از برند و ارتقای فروش داشته باشد.

در نهایت، باید گفت POSM به عنوان یک ابزار مهم در استراتژی بازاریابی فروشگاه‌ها، نقش بسیار مهمی در جذب و نگه‌داشتن مشتریان ایفا می‌کند. استفاده بهینه از این ابزارها می‌تواند تجربه خرید مشتری را ارتقا دهد و در نهایت منجر به افزایش فروش و وفاداری برند شود. فروشگاه‌ها و برندها باید به‌طور مداوم استراتژی‌های خود را به‌روزرسانی کرده و POSM خود را به گونه‌ای طراحی کنند که به‌طور مؤثر با نیازهای مشتریان در ارتباط باشد. استفاده از تکنولوژی‌های نوین و تبلیغات فصلی می‌تواند به برندها کمک کند تا در محیط‌های رقابتی و متغیر بازار امروز، توجه بیشتری جلب کنند و تجربه خرید بی‌نظیری را برای مشتریان فراهم آورند.

منبع: