تدوین ساختار اهدای نمایندگی فرش بهشتی؛ تجربه‌ای از توسعه تا استانداردسازی

فرش بهشتی به عنوان یکی از برندهای معتبر صنعت فرش ایران، در مسیر توسعه خود با چالشی جدی مواجه شد: افزایش کانال‌های فروش بدون اینکه هزینه‌های سنگین راه‌اندازی شعبه‌های جدید بر دوش مجموعه بیفتد. ایجاد شعب فیزیکی در نقاط مختلف کشور به‌دلیل هزینه‌های بالای اجاره، تجهیز و مدیریت منابع انسانی چندان منطقی به نظر نمی‌رسید.

در همین نقطه، پلاتین به‌عنوان شریک استراتژیک وارد عمل شد تا با طراحی و تدوین یک ساختار استاندارد برای اعطای نمایندگی (فرنچایز)، امکان توسعه سریع و کم‌هزینه شبکه فروش را فراهم کند. این ساختار نه‌تنها به برند کمک می‌کرد تا دامنه حضور خود را گسترش دهد، بلکه با تعریف استانداردهای نظارت و تعامل مالی، تصویر برند نیز در سطح ملی یکپارچه و حرفه‌ای باقی می‌ماند.

مطالعه کیس استادی کمپین محیطی فرش بهشتی- قیمت کارخانه

مطالعه کیس استادی راه‌اندازی تیم مارکتینگ فرش بهشتی

چالش‌های توسعه شعب فیزیکی

هزینه‌های بالای راه‌اندازی و مدیریت شعبه

ایجاد یک شعبه فیزیکی برای برند فرش بهشتی مستلزم صرف هزینه‌های قابل‌توجهی بود؛ از اجاره و تجهیز فضا گرفته تا تامین نیروهای انسانی و مدیریت روزمره. این هزینه‌ها باعث می‌شد توسعه سریع و گسترده عملاً امکان‌پذیر نباشد.

دشواری‌های عملیاتی و منابع انسانی

مدیریت مستقیم شعب در شهرهای مختلف نیازمند زیرساخت‌های پیچیده و تیم‌های گسترده بود. مسائل مرتبط با منابع انسانی، آموزش نیروها و هماهنگی‌های اجرایی، بار سنگینی بر دوش مدیریت مرکزی ایجاد می‌کرد.

ریسک ضربه به تصویر برند در نبود نظارت

هر شعبه با نام فرش بهشتی فعالیت می‌کرد و کوچک‌ترین ضعف در مدیریت یا ارائه خدمات می‌توانست به اعتبار برند آسیب برساند. نبود یک سیستم نظارتی استاندارد، این خطر را افزایش می‌داد که تجربه مشتری در شعب مختلف ناهماهنگ باشد.

راهکار پلاتین؛ طراحی مدل فرنچایز

تعریف سه سطح همکاری

پلاتین برای توسعه کانال‌های فروش فرش بهشتی، مدلی سه‌سطحی طراحی کرد:

• شعبه تحت مالکیت برند: مدیریت کامل در اختیار برند، نیروها مستقیماً توسط فرش بهشتی آموزش و استخدام می‌شوند.
• نمایندگی (فرنچایز): مالکیت مستقل، اما تحت چارچوب برند مادر فعالیت می‌کند. آموزش پرسنل با برند، ولی مدیریت مالی و نیروی انسانی بر عهده نماینده است.
• عرضه‌کننده (مانند شهر فرش): صرفاً فروشنده محصولات فرش بهشتی بدون دخالت مستقیم در فرآیند آموزشی یا تبلیغاتی.

مدل مالی و تقسیم سود

پلاتین پس از تحلیل هزینه‌ها و قیمت تمام‌شده در کارخانه، ساختاری برای تقسیم سود عادلانه طراحی کرد.

• قیمت پایه از کارخانه محاسبه شد.
• حاشیه سود به‌گونه‌ای تعیین شد که هم برند به سود برسد و هم نماینده یا عرضه‌کننده انگیزه کافی برای توسعه فروش داشته باشد.
   این مدل باعث شد توسعه شبکه فروش با کمترین هزینه ثابت و بیشترین هم‌افزایی مالی انجام شود.

استانداردها و نظارت

آموزش پرسنل شعب و نمایندگی‌ها

یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های فرش بهشتی حفظ کیفیت تجربه مشتری بود. به همین دلیل، پلاتین ساختاری برای آموزش مداوم طراحی کرد:

• در شعب تحت مالکیت برند، آموزش‌ها به‌صورت کامل و مستقیم توسط تیم مرکزی انجام می‌شد.
• در نمایندگی‌ها (فرنچایزها)، آموزش اولیه پرسنل بر عهده برند بود اما مدیریت روزمره با خود نماینده.
• عرضه‌کنندگان صرفاً محصولات را دریافت کرده و تعهدی به آموزش نداشتند.

سیاست‌های تبلیغاتی و یکپارچگی برند

برای جلوگیری از آسیب به تصویر برند، پلاتین قوانینی شفاف برای تبلیغات تدوین کرد:

• نمایندگی‌ها حق تبلیغ مستقل (بیلبورد، کمپین دیجیتال و …) نداشتند مگر زیر نظر برند مادر.
• پیام‌های تبلیغاتی باید دقیقاً با هویت و لحن برند فرش بهشتی هماهنگ می‌بود.
• هرگونه فعالیت خارج از این چارچوب می‌توانست منجر به هشدار یا کاهش امتیاز نمایندگی شود.

ساختار نظارت دوره‌ای و امتیازدهی

پلاتین یک سیستم نظارت مستمر و امتیازدهی دوره‌ای طراحی کرد که به‌صورت ماهانه و فصلی اجرا می‌شد.

• شاخص‌های بررسی شامل کیفیت خدمات، رعایت استانداردها و بازخورد مشتری بود.
• نمایندگانی که عملکرد ضعیف داشتند، با ریسک سلب امتیاز مواجه می‌شدند.
• در مقابل، نمایندگی‌های موفق می‌توانستند به سطح بالاتری مثل ارتقا به شعبه رسمی برند برسند.

نتایج اجرای ساختار نمایندگی

با اجرای مدل فرنچایز طراحی‌شده توسط پلاتین، فرش بهشتی توانست طی یک بازه زمانی ۱۸ ماهه دستاوردهای قابل توجهی را ثبت کند.

۳۰ نمایندگی جدید در یک سال و نیم

برند بهشتی موفق شد شبکه فروش خود را از طریق اعطای نمایندگی توسعه دهد و در مدت کوتاهی ۳۰ نمایندگی فعال در شهرهای مختلف کشور راه‌اندازی کند.

۳ شعبه جدید تحت مالکیت برند

علاوه بر نمایندگی‌ها، سه شعبه‌ی جدید نیز تحت مالکیت مستقیم برند تأسیس شد که نقش پایگاه‌های اصلی و مرجع برای سایر نمایندگی‌ها را ایفا می‌کنند.

رشد فروش بدون افزایش چشمگیر هزینه‌های ثابت

به لطف این ساختار، فرش بهشتی توانست فروش خود را افزایش دهد؛ آن هم بدون اینکه هزینه‌های ثابت (مانند اجاره، تجهیزات و منابع انسانی مستقیم) به‌طور چشمگیر بالا برود.

طراحی و پیاده‌سازی مدل نمایندگی برای فرش بهشتی نقطه عطفی در مسیر توسعه این برند بود. پلاتین با تدوین ساختارهای عملیاتی، مالی و نظارتی توانست چارچوبی شفاف و استاندارد ایجاد کند که هم منافع برند و هم منافع نمایندگان را تأمین نماید. نتیجه این اقدام، رشد پایدار فروش و گسترش شبکه توزیع بدون افزایش چشمگیر هزینه‌های ثابت بود.

مطالعه خدمت تدوین ساختار اهدای نمایندگی (Franchise Model) در آژانس پلاتین